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              銅仁房地產銷售最頭痛的17個問題

              作者:Seojob 2020-11-18 14:47:26 484 來源: 智鼎人才網
              房地產銷售真有這么難嗎?其實并不是,你要相信天下沒有賣不出去的房子,必勝的信念加上銷售激情,成功便近在咫尺。

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              客戶反復約,會約“死”嗎?

              解決方案:緊跟

              堅持不懈地電約客戶,了解其動態,以溝通方式找出影響購買的真正動因,以便及時找出對策。對于初始階段客戶,需要多用誘餌來補足。打電話的前提是分析好客戶的反應和應對方式。

              2

              客戶轉一圈就走來不及介紹,怎么辦?

              解決方案:引起注意

              這類客戶分兩種:隨便轉轉,或誠心購買。前者通過核心賣點激發購買欲望,后者通過核心賣點吸引注意,留下全面了解樓盤。任何時候都要有一種銷售意識:客戶走出這個門就流失了。因此要在客戶離開之前將核心賣點介紹給客戶。

              3

              本公司的房子比同質競爭樓盤貴,怎么辦?

              解決方案:找差異

              提出我們商品的優點、特點,如品質、地段、環境,與競品比較,使客戶了解價差的原因,以及付出較高金額購買后所獲得的利益。

              4

              客戶的房屋要求與我們賣點或定位不符,怎么辦?

              解決方案:引導需求

              你要引導顧客需求甚至超越顧客需求。地產消費群體的“從眾心理”,使得我們在銷售時必須有一種意識:消費者不是專家,而你自己要樹立專家形象,形成“權威效應”。你總比客戶專業,你必須強化這種專家形象。

              5

              房子賣點太多,說一遍夠嗎?

              解決方案:強調核心競爭優勢

              如果你的核心競爭要點是別人不具備或不易模仿的,說N遍也不算多??蛻舯砻嫔喜幌肼?,實際上做夢都在想著你的賣點。項目的核心競爭點必須爛熟于心并能脫口而出。

              6

              客戶老是不理不睬,或老挑剔,怎么辦?

              解決方案:以靜制動

              此類客戶屬于理智型客戶,心中自有一桿秤,做好服務工作即可。同時,越挑剔的客戶越是準客戶,你要站在客戶角度,制造感動并做好感動服務。當然也可以先利用“光環效應”或”暈輪效應”,讓客戶看看公司榮譽,如領導人考察本項目的圖片,或項目所獲獎項,有助于阻止和破除客戶的認知心理屏障。

              7

              客戶對片區的未來發展,持懷疑態度

              解決方案:專家

              運用專家的權威,比如哪位“牛人”對該片區有過評論,哪個電視臺名人在這兒買了房,哪個大老板在這兒投資了好幾套等等。當然,行政材料也必不可少。另一方面,我們賣給客戶的是未來的生活,是客戶入住后的感受。讓客戶不要盯著現在。

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              客戶老是拖延、猶豫不決

              解決方案:緊縮客戶思考

              客戶考慮越多,看出的產品不足越多,最后反而不買了,所以你留給客戶思考的時間和次數要適當。一般來說,客戶白天看房后,當天晚上要打個電話問候一下,了解他的想法,找出對策。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定,就不要把他作為一級客戶來追蹤了。

              連續溝通有個小技巧:每次談判完畢,你要學會制造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感,還體現了你的服務意識。

              9

              客戶總提一些無法解決的小問題,怎么辦?

              解決方案:坦承引導

              有些問題我們沒有法定資料,無法做出承諾,不妨坦率說明,千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他,這是大忌。有時客戶不一定非要一個圓滿的結果,他要的只是一種安全感。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。

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              客戶談判老是心不在焉想看鄰座,怎么辦?

              解決方案:座位隔離

              可在銷售現場兩頭設立專門的座位供客戶使用。另外,不要與主客戶對立而坐,不要讓客戶面向門口,以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經面向門口,也可以用關心的口吻對他說:您請坐這邊,這邊光線太強。既體現了服務細節,也有效地解決了問題。

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              碰到直接要最低價的直率客戶怎么辦?

              解決方案:直率應對

              直率分兩種:真直率和偽直率。對真直率者,直接給出最終價格,把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對于他們,價格說低(其實不是最低價),但要讓對方覺得是最低價。萬一不買,退一步讓經理來談價格,還有成功的機會。

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              客戶產生逆反心理,不買了怎么辦?

              解決方案:一張一弛

              逼得太緊后,再適度放松,使客戶患得患失,最終簽約。

              什么是太緊?

              1.客戶已有怨言;

              2.客戶表情不耐煩。

              如何放松?

              1.故意裝作去打個電話,再回來很容易轉移話題;

              2.就客戶的某句話中的某一詞展開,引導到其他議題如核心賣點上來;

              3.談談時事新聞或天氣。

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              遇到團體客戶,不知道聽誰的

              解決方案:擒賊擒王

              一組客戶欲同時購買時,要從中找出具有決定力量的人,集中火力攻擊。

              決策關鍵人有什么特點?

              1.男性居多;

              2.一家三代都來時,既要考慮爺爺的想法,也要考慮爸爸(通常是付款人)的想法;

              3.如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法,說明他是決策人。

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              客戶老是看別人買了才決定買,怎么辦?

              解決方案:雙龍搶珠

              在現場故意制造一戶雙銷的錯誤,促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議置業顧問形成團體配合,經常在一起訓練,增加磨合度。

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              如何激發已購買客戶帶更多的客戶?

              解決方案:口碑

              先把該客戶服務好,讓他感動,最終形成良好口碑,客戶自會為你介紹客戶。有時,你可以提這樣的要求,他很自然就會放在心上。另外,配以相關的激勵措施(如禮品、紅包等),效果更佳。

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              對于投資客戶,我怎么處理?

              解決方案:投資分析

              豐富的財經、市場行情常識,精于成本分析、價格比較、列舉數字,往往是說服客戶的有力工具。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業顧問使用。

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              客戶心中有氣,一下子提了很多意見,怎么辦?

              解決方案:感動服務

              先讓客戶講出他的意見,最好能做好記錄,以示誠意,再設法一一解決。解決方式一定要比對手多想一步,給予永遠比顧客的需求多一點,超出客戶預期,使其感動,才能平抑心中不快。

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